잠재고객 확보, 마케터가 고려해야 할 필수사항

잠재고객 확보는 시간과 노력이 많이 소요되지만 비즈니스 성공을 위해 반드시 필요한 과정입니다.

새로운 고객을 찾으면 찾을수록 더 많은 수익을 창출하고 비즈니스를 성장시킬 수 있기 때문이죠.

각 비즈니스에 맞는 적합한 잠재 고객을 파악하고 발굴하는 방법은 무엇이 있는지 성장에서 길을 제시합니다.

잠재고객 확보, 유형 소개

Q. 잠재 고객(Lead) 이란?

잠재 고객, 리드(Lead)란 기업의 제품이나 서비스에 관심을 나타낸 사람을 말합니다.
또한 잠재 고객은 이메일이나 전화번호, 이름과 같이 여러가지 방식으로 기록되며 자신의 문제해결을 위해 솔루션을 탐색하기를 희망하는 이들을 말합니다.
잠재 고객 확보는 연락처 폼이나 웹사이트 회원 가입 및 뉴스레터 구독과 같은 특정 이벤트 참가와 같은 여러 형태로 얻을 수 있습니다.
잠재 고객은 우리 제품에 관심을 가지고 해결하고자 하는 문제를 가지고 있으며 그 문제를 우리 제품으로 부터 해결하고자 하는 시그널을 포함하고 있기에 비즈니스에서 매우 중요한 데이터가 될 수 있습니다.

잠재 고객 유형 알아보기

정보 적격 리드
- 콜드 리드라고도 하는 IQL(Information Qualified Lead)는 제품이나 서비스 검색을 이제 막 시작한 사람을 말합니다. 이들은 종종 유용한 정보에 대한 대가로 연락처와 정보를 제공하기도 합니다. 그러나 이들은 일반적으로 기업이 어떻게 자신에게 도움을 줄 수 있는지 알지 못합니다.
마케팅 적격 리드
- 웜 리드라고도 불리는 MQL(Marketing Qualified Lead)는 여러분의 제품이나 서비스에 대해 자세히 알아보거나 비즈니스에 참여하기 위해 일종의 조치를 취한 사람을 말합니다. 이 행동들은 종종 타겟 광고, 제휴 마케팅 또는 이메일 캠페인과 같은 마케팅에서 얻기도 합니다. 이들은 일반적으로 전자책, 프로모션 제안, 뉴스레터, 무료견적과 같은 제안에 대한 대가로 자신의 이름, 이메일 주소, 전화번호 등을 제공합니다.
판매 자격을 갖춘 리드
- 핫 리드라고도 하는 SQL(Sales Quallity Lead)는 구매할 준비가 된 고객을 말합니다. 그들은 관심을 표명하고, 정보를 수집해 비교한뒤 구매할 준비가 되어 있습니다. 이들은 잠재 고객에서 구매자로 전환할 가능성이 가장 높습니다.

잠재고객 확보 무엇이 중요할까?

마케팅을 통해 잠재 고객을 발굴하는 것은 기업의 매출을 향상시키는 매우 귀중한 전략입니다.

마케터가 강력한 리드를 식별하면 관련된 정보에 맞춘, 보다 효율적이고 효과적인 영업 전략을 수립할 수 있습니다.

이를 통해 마케터는 제품과 서비스에 대해 이미 알고 있고 관심을 표명했거나 필요로하는 개인을 타겟팅할 수 있기 때문이죠.

성공적으로 타겟팅된 고객은 우리 제품에 익숙하지 않은 고객보다 제품을 구매할 가능성이 더 높습니다.

누군가가 우리 비즈니스에 유기적인 관심을 보일 때 구매 전환이 더 빠르게 일어나는 것이죠.

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다시 한 번 재고하라

여러분은 비즈니스를 시작할 때 마케팅 대상으로 특정 그룹의 사람들을 타겟팅했을 것입니다.

하지만 처음에 여러분이 설정한 그룹만 타겟팅하는 것이 옳은 선택이었을까요?

우리는 리드 생성을 통해 잠재 고객에 대해 더 많이, 자세히 알아볼 수 있는 기회가 있습니다.

어쩌면 마케팅 캠페인에 포함되지 않은 이들로부터 참여를 유도하게 될 수도 있겠죠.

고객 관점에서 인사이트를 모아 고도화된 고품질 리드를 생성해낸다면, 리드 생성을 통해 마케터는 시장의 추세를 파악할 수 있으며 다른 방법으로 도달할 수 없었던 새로운 시장으로 확장할 수 있는 기회를 얻을 수 있을 것입니다.

설득력을 갖춰 리드 품질을 개선하라

잠재고객 확보를 지속하다보면 고도로 타겟팅된 접근 방식을 취할 수 있게 됩니다.

웹사이트와 이메일 카피부터 소셜 미디어, 블로그 게시물까지 브랜드를 위해 작성하는 모든 콘텐츠는 고도화된 타겟팅 아래 제작됩니다.

이를 통해 마케터는 각 대상의 공감을 불러일으키는 주제와 메시지를 더 적합하고 쉽게 만들어낼 수 있습니다.

이와 같이 리드 생성을 올바르게 수행하면 마케팅 목표에 도달할 수 있는 브랜드 역량을 극대화할 수 있습니다.

자격을 갖춘 리드의 관심을 더 쉽게 사로잡을 수 있으며, 그들이 더 쉽게 구매자로 전환되도록 유도할 수 있습니다.

특히 잠재 고객이 관심을 갖는 문제에 초점을 맞춘다면 잠재 고객은 여러분의 브랜드에 더 쉽게 마음을 열고 관심을 가지게 될 것입니다. 그렇게 된다면 리드 품질이 향상되어 전환율과 매출 향상에 도움이 될 수 있을 것입니다. 매출 성장 잠재력이 여러분이 상상하는 것 이상으로 크게 증가하게 되는 것이죠.

고객 리뷰를 착실히 쌓는 것 또한 잠재 고객의 문제를 해결해주는 것의 방안이 될 수 있습니다. 하나의 예를 들자면, 잠재 고객이 구매자로 전환되기 위해선 그만한 설득력을 필요로 합니다. 그리고 과거 고객의 리뷰만큼 강한 설득력을 가진 것도 많지 않겠죠.

자신이 가진 문제를 해결하기 위해 제품을 찾고 있던 잠재 고객이, 이 제품을 통해 자신과 비슷하거나 동일한 문제를 해결했다는 또다른 소비자를 말을 듣거나 보게 된다면 엄청난 설득력을 얻게 되겠죠.

그러나 제품이나 서비스가 아무리 뛰어나다 한들, 고객들의 리뷰를 자동으로 얻을 수 있는 건 아닙니다.

그렇기에 고객들에게 추천글과 리뷰를 요청하는데는 어느정도의 비용이 발생할 수 있습니다.

그러나 잠재 고객이 발생함에 따라 이와 같이 더많은 고객 리뷰를 수집하게 된다면 마케터는 웹사이트, 이메일, 동영상, 소셜 미디어 게시물 및 인포그래픽과 같은 마케팅 자료에 이를 활용할 수 있게 되겠죠.

💡 성장은 어떻게 고객 리뷰를 통해 고객에게 브랜드의 장점을 설득 시킬까요?

잠재고객 확보 마케팅 전략

타겟 고객 결정

잠재 고객이 적합한 고객으로 전환되지 않는다면 리드를 생성하는 건 아무 소용이 없습니다. 그렇기에 먼저 몇가지 조사를 통해 타겟이 누구인지를 정확히 파악하는 것부터 시작해야 합니다.

적합한 고객을 추적해 성장 배경, 목표, 온라인에서 시간을 보내는 장소, 겪고 있는 어려움, 그들이 겪는 구매 과정 등을 알아봐야 합니다.

타겟 잠재 고객에 대해 가능한 모든 것을 파악한 후에는 메세지, 트래픽 채널 등 리드 생성 마케팅 캠페인을 그들의 선호도에 가장 적합하도록 구성해야 합니다.

캠페인 목표 설정

마케팅 캠페인을 성공적으로 달성하려면 구체적인 목표를 세워야 합니다.

어쩌면 최대한 많은 리드를 생성하는 것이 목표가 아닐수도 있습니다.

과거의 성과를 벤치마킹해 특정 목표에 도달하고자 하는 방문 수, 전환율 들을 구체적으로 설정해야 합니다.

아직 추척을 시작하지 않았다면, 지금부터 시작해야겠죠? 평균적으로 잠재 고객이 브랜드에 미치는 영향을 파악하면 판매 목표를 달성하기 위해 이 캠페인에 얼마나 많은 고객이 필요한지 결정하는데 도움이 될 것입니다.

그 다음, 평균적으로 구매자로 전환되는 리드 수를 계산해 전환율과 해당 목표를 다시 조정하는 것을 반복해야 합니다.

이상적인 고객 유치

지금의 잠재 고객들은 온라인에서 제공되는 메시지를 더욱 신중하게 받아들이고 있습니다.

그들은 전보다 경계심이 많아졌으며 더 매력적인 제안을 원합니다. 이전처럼 쉽게 이상적인 잠재 고객을 얻을 수 없다는 말이죠.

💡 마케터들은 마케팅 캠페인에서 성과를 얻으려면 독창적이고 잠재 고객에게 도움이 될만한 매우 매력적인 제안을 해야 합니다.

이와 같은 결과를 만들기 위해서는 많은 노력을 필요로 하겠죠.

랜딩 페이지 구축

이제 잠재 고객에게 무엇을 제공할 건지 알게됐다면, 그들이 왜 구매를 해야하는지를 설득해야 합니다.

랜딩 페이지는 고객의 CTA(Call To Action)를 직접적으로 유도할 수 있는 좋은 방법입니다. 그렇기에 기업은 설득력 있는 랜딩 페이지를 고객에게 제공해야 합니다.

랜딩 페이지란 사용자가 사이트를 클릭 했을 때 제일 먼저 보이는 페이지를 말합니다. 그렇기에 랜딩 페이지에는 자사 상품과 서비스 홍보를 위한 마케팅이 포함돼 있습니다.

디지털 마케팅에서 랜딩 페이지는 주로 전환율에 초점을 맞추고 있습니다. 랜딩 페이지를 통해 더 많은 트래픽을 유도하고, 이를 전환으로 연결시켜야 하는 것이죠. 랜딩 페이지의 목적은 사용자가 우리의 제품이나 서비스에 관심을 갖게 하는 등, 비즈니스 목표로 전환될 수 있게 하는데 있습니다.