B2B 마케팅의 특성을 고려할 때, 일반적인 B2C마케팅처럼 마케팅 채널 믹스 전략을 구성할 경우, 광고, 마케팅을 통한 효과를 보기 어렵습니다.
마케팅 채널 믹스 전략에 뚜렷한 정답이 있을 리는 없지만, 지금까지 ㈜성장에서 진행해 온 B2B마케팅의 경험을 토대로 모범적인 채널 믹스 전략을 소개해 드립니다.
기본적으로 ㈜성장이 고객사의 B2B마케팅을 의뢰 받은 경우, 위 표와 같은 형태로 접근을 시작합니다.
마케팅 채널 믹스 전략의 핵심이 되는 것은 Owned Media를 활용한 콘텐츠 마케팅입니다. B2B마케팅의 특성상 매우 좁을 수밖에 없는 타겟을 분석하고, 이 타겟층이 ‘보고 싶어 하는 콘텐츠’를 만드는 활동을 이어갑니다.
이러한 콘텐츠는 텍스트를 기반으로 한 ‘블로그용 콘텐츠’로 최초 제작되며, ‘One Source Multi Use’의 ‘Source’로 활용합니다.
B2B 마케팅 채널 믹스 전략
마케팅 채널 믹스 전략은 Owned Media부터
네이버 & 구글 블로그 구축 : Owned Media 다지기의 첫 단계
네이버 블로그의 경우, 네이버 플랫폼 내부의 데이터로 외부(구글 등)에서 쉽게 긁어 가기 어려울뿐더러, 크롤링 했다고 하더라도 좋은 Page Rank를 확보하기 어렵습니다.
반면에, 네이버 내부에서의 검색에서는 네이버 블로그의 포스팅의 외부 블로그나 웹사이트 등에 비해 압도적으로 노출에 유리하게 됩니다.
이러한 현상을 극복하기 위해 구글에서의 SEO에 최적화되어 있는 워드프레스를 활용해 블로그형 웹사이트를 제작하고, 네이버에서는 네이버 블로그를 별도로 운영하는 것입니다.
최초로 콘텐츠를 작성하게 되면, 네이버 블로그에 업로드한 내용을 그대로 워드프레스 기반의 블로그에도 업로드합니다.
이렇게 되면 1개의 콘텐츠를 가지고, 워드프레스형 블로그와 네이버 블로그에 업로드해, 구글과 네이버에서의 노출을 모두 기대할 수 있는 상황이 된 것입니다. (워드프레스형 블로그의 구축이 어려운 경우, 티스토리 블로그를 개설하는 것도 좋은 대안이 될 수 있습니다.)
확산을 위한 마케팅 채널
페이스북 활용 : 타겟층을 찾아라
이제, 이렇게 업로드된 콘텐츠의 썸네일과 링크만을 가져와 페이스북 페이지에 올려줍니다. (Google Analytics 등의 트래킹 툴을 자유롭게 설치할 수 있으므로 네이버 블로그보다는 워드프레스형 블로그 링크를 가져오는 것을 추천합니다.)
“요즘 페이스북 광고 효과 떨어진다는데 페이스북 해야 하나요? 제 주변에 다 물어봐도 페이스북 하는 사람이 없는데..” 하는 이야기를 많이 듣습니다.
이 글을 작성하는 지금을 기준으로도 이미 6~7년 전부터 들었던 이야기입니다. 페이스북을 하는 사람이 없다고 하는데, 실제 광고, 마케팅에서 페이스북만큼의 정교한 타겟팅과 폭넓은 사용자 층을 갖추고 있는 채널은 찾기 어렵습니다.
게다가 물어보는 사람들마다 페이스북을 하지 않는다고 하지만, 그건 페이스북에 새로운 피드를 올리지 않을 뿐이지, 틈만 나면 페이스북에 들어가 담벼락을 확인하는 경우가 많습니다.
특히 이렇게 페이스북을 통해 블로그 콘텐츠를 확산시키기 시작하면, 페이스북의 알고리즘은 작은 금액의 스폰서광고만으로도 머신러닝을 통해 우리가 그토록 찾아 헤맸던 B2B마케팅의 ‘타겟층’을 귀신같이 찾아서 분리해 줍니다.
약간의 예산을 Paid Media에 투입하면, Organic 한 확산만을 기대해 성장의 속도가 더디었던 Owned Media에 어마어마한 활력을 불어넣어 줍니다.
리마케팅을 위한 마케팅 채널
리타겟팅 설정 : Paid Media로 타겟을 Lock in
물론 이러한 과정에서 페이스북을 통한 스폰서광고만 진행하는 것은 아닙니다. 네이버, 구글, 다음/카카오의 모든 키워드 검색광고를 진행해 아주 우연히 그러나 매우 직관적으로 우리의 상품을 검색하던 잠재 고객과 연결합니다.
B2C광고처럼 많은 금액을 Paid Media에 배치해 광고비용을 지출할 필요는 없습니다.
애초에 B2B마케팅은 B2C마케팅 보다는 비교적 경쟁이 치열하지 않기에 손쉽게 광고노출순위에서 상위권을 차지할 수 있습니다.
또한 이러한 노출이 유지되면 소액의 Paid Media 운영으로 양질의 Lead를 확보하는 기회가 됩니다.
이렇게 우리의 채널믹스 전략을 통해 블로그나 페이스북에 방문했던 사람들이라면 십중팔구, 우리의 웹사이트에 방문할 것입니다. 우리 웹사이트에 방문했던 사람들에게 Re-targeting 광고를 노출시킵니다.
구글 디스플레이 네트워크 (Google Display Network), 네이버 성과형 광고 (GFA), 카카오 디스플레이 광고 (구 Daum Display Network)를 모두 가동시켜 우리 웹사이트에 방문했던 사람이라면 지겨울 정도로 우리의 광고와 다시 만나게 합니다.
우리 콘텐츠를 접했다가 회의나 전화 때문에 컨택할 타이밍을 놓치고 잊고 있었던 사람도, 이렇게 Re-targeting 광고를 통해 다시금 우리를 만나게 되면 구매 / 계약으로 연결될 확률은 비약적으로 상승할 것입니다.
유행하는 마케팅 채널, 지금 시작해야 할까?
인스타그램 : B2B마케팅에 적절한 채널일까?
여기에 추가로 최근 B2C마케팅에서 그야말로 압도적인 존재감을 자랑하는 인스타그램이 있습니다. 이 인스타그램은 One Source Multi Use에 포함되기가 어렵습니다.
인스타그램은 블로그나 페이스북과 문법 자체가 완전히 다르기 때문이죠.
블로그나 페이스북이 지식을 쌓고 빨리 익히려는 사람들에게 강점이 있다면, 인스타그램은 “내가 잘 살고 있는 것을 자랑하는 것이 즐거운” 채널입니다.
이 인스타그램은 피드에 URL 링크를 삽입할 수도 없고, 텍스트를 길게 적어가며 독자의 반응을 끌어내는 성격을 가지고 있지도 않습니다.
오로지 이미지와 영상 만으로. 예쁨을 전달하고 부러움을 자아내지 못하면 인스타그램에서의 성공은 어렵다고 단언할 수 있습니다.
비즈니스의 성격, Item의 특성에 따라 그때그때 다를 수밖에 없겠지만, B2B마케팅에서 인스타그램을 활용하는 방법은 상당한 관심과 노력이 투입되어야 찾아낼 수 있습니다.
새로운 마케팅 채널 확보
글로벌 B2B는 Linkedln으로 : 해외 고객사를 찾아 사업을 확장하자
추가적으로 LinkedIn. 소셜미디어 중 국내에서는 사용자가 많지 않은 편에 속하는 소셜미디어라 생소하신 분들도 있겠습니다.
하지만 LinkedIn은 글로벌판 잡코리아나, 글로벌판 사람인의 역할을 하고 있는 커리어 관리 및 이직 플랫폼 형의 소셜미디어이며, 특히 영어권 국가에서의 활용도는 매우 높은 채널입니다.
200여 개 국가의 6억 7,500만 명이 LinkedIn을 사용하고 있고, 이 6억 7,500만 명 중 상당수가 의사결정권을 가진 기업의 임원이나 책임자급의 전문가들이라는 점은 정신을 똑바로 차리고 LinkedIn을 다시 살펴보게 만듭니다. B2B마케터에게 페이스북이나 인스타그램보다 훨씬 더 가치가 높은 소셜미디어 채널이라는 것이죠.
LinkedIn에서 회사나 브랜드를 소개하는 페이지를 만들고, 페이스북의 페이지처럼 콘텐츠를 퍼블리싱 하면서 스폰서 광고를 운용해 업계 사람들로부터 관심을 받고 Lead를 획득하는 훌륭한 마케팅 방법을 모르셨다면, 지금 당장 LinkedIn 부터 가입해야 합니다.
㈜성장이 제시하는 B2B 마케팅 채널 믹스전략
물론 이 글에 등장하는 B2B마케팅 채널믹스전략 또한 ㈜성장이 제시하는 하나의 모델일 뿐입니다. 기업이나 브랜드마다 가지고 있는 비즈니스의 특성이나 아이템의 특성에 따라 세부적인 내용은 바뀌어야 합니다.
혹시 지금 B2B마케팅으로 고민하고 있다면, ㈜성장의 마케팅 전문가들과 한 번 이야기를 나누어 보는 건 어떨까요?
