우리가 B2B 스타트업 마케팅 사례 까지 살펴봐야 하는 이유는 무엇일까요? 그것도 실패사례를 봐야 한다면요?
B2B 스타트업은 경쟁이 치열한 만큼 많은 기업이 실패를 겪습니다. 그들은 초기에 그들이 실패하는 원인이 그들의 제품이 시장 적합성을 달성하지 못했기 때문이라고 생각해 왔습니다.
즉, 신생 기업이 고객과 수익을 얻지 못하는, 아무도 원하지 않는 제품을 만들었기 때문이라는 것이죠. 그러나 그들은 실질적인 부분을 파악하지 못했습니다.
지금부터 Argyle Social의 실패사례를 들여다보며, B2B 스타트업 시장에서 무엇이 방해요소로 작용하는지와 B2B 스타트업 마케팅 사례가 알려주는 핵심이 무엇인지 알아보도록 하겠습니다.
B2B 스타트업 마케팅 사례 그들은 왜 실패했을까?
Argyle Social은 어떤 회사였나?
Argyle Social은 소셜 마케팅 플랫폼을 제공하는 기업이었습니다.
이 기업은 마케터가 고객의 소셜 미디어 플랫폼 참여 및 리드 생성을 구체적으로 개선할 수 있도록 돕는 대화형 플랫폼을 제공했습니다.
Argyle Social의 플랫폼은 시장에서 합리적인 가격으로 제공된다는 인식이 있었습니다. 때문 초반에 그들은 많은 호평을 받았습니다. 직관적인 대시보드와 효과적인 일정 관리 기능으로 한 때 마케터들이 가장 선호하는 프로그램이 되기도 했습니다.
Argyle Social은 왜 문을 닫았을까?
Argyle Social의 창립자인 Adam Covati는 자사 소프트웨어를 다양한 소셜 미디어 마케팅 자동화 소프트웨어에 통합함으로써 경쟁사보다 두각을 나타내기위해 노력했습니다.
Argyle Social의 노력은 실질적으로 마케팅에 정말 유용했지만, 경쟁사의 대규모 마케팅으로 인해 시장에서 힘을 잃었습니다.
점점 경쟁력을 잃어가자 Argyle Social은 직원들에게 급여를 지불하기 어려워질 만큼 재정이 악화됐습니다. 새로운 소프트웨어를 개발하고 출시할 자금조차 없었다는 건 더 말 할 것도 없겠죠.
Facebook, Twitter 등 주요 소셜 미디어 플랫폼은 매번 API를 변경합니다. Argyle Social 또한 소셜 미디어 플랫폼으로 제대로 작동하기 위해서는 이런 변화를 따라잡았어야 했습니다.
그러나 그들에겐 재능과 기술이 있었지만 이 모든 것을 해낼 인력과 자금이 부족했습니다. 자금 부족은 인력 부족으로 이어졌고, 인력 부족으로 인해 충분한 서비스를 유지하는 게 불가능해졌습니다. Adam Covati는 비즈니스 파트너를 찾기 위해 노력했지만 Argyle Social의 가능성을 보고 선뜻 투자를 진행한 파트너는 없었습니다.
B2B 스타트업 : 마케팅을 간과하면 안된다
대부분의 B2B 스타트업은 자리를 잡기 전, 추가 자금 조달을 하지 못해 위기를 겪습니다.
대부분의 스타트업들은 경쟁이 너무 치열합니다. 또한 자금이 부족하기에 적절한 수익을 내기 위해 필요한 속도로 성장하지 못하고 있다는 사실을 깨닫게 되죠.
사업 초기, 폭발적으로 성장했던 Argyle Social이 바로 그 사례입니다.
마케팅을 시도하지 않은 Argyle Social
Argyle Social을 운영한 4년 동안 약 500개 기업이 그들의 플랫폼을 사용했습니다. 중간 시장 가격으로 적절한 수익을 올렸지만 거대 기업과 경쟁하는 것은 힘든 싸움이었다고 창업자인 Adam Covati는 말했습니다.
소셜 마케팅 플랫폼의 자동화가 화두로 떠오르면서 Argyle Social은 많은 관심을 받았었습니다. 그러나 더 많은 기업들이 이 분야에 뛰어들어 피터지는 경쟁을 벌였습니다.
결국 Adam Covati는 대규모 경쟁사들과의 싸움에서 패했다고 선언했습니다.
Adam Covati가 생각하는 실패 이유
“공급업체와 정통한 고객들의 관심이 높았고, 흥미로운 통합과 기술을 보유하고 있어 Argyle Social은 전망이 밝아보였습니다.
그러나 사업 파트너들은 우리의 기술이 흥미롭기는 하지만 아직 시기상조라고 생각했습니다.”
Adam Covati는 이에 덧붙여, 가장 후회되는 한 가지를 말했습니다.
이것은 기업의 미래에 영향을 미쳤을 수도 있는, 실패로부터 벗어났을 수도 있는 중요한 지점이라고 말했습니다.
“Argyle Social은 고객들이 직접 마케팅 매개체가 됐기 때문에 자체 마케팅에 투자를 하지 않았습니다. 우리와 같은 기술을 베이스로 한 기업의 일반적인 문제점은 마케팅의 중요성을 깨닫지 못한다는데 있습니다. 좋은 기술, 자원만으로는 부족하다는 사실을 몰랐던 것이죠. Argyle Social도 초반에는 마케팅에 대한 투자를 했었습니다.
돌이켜보면 그때부터 계속해서 자체 마케팅에 과감한 투자를 했어야 했는데, 우리는 그렇게 하지 않았습니다. 자금 운용에 있어 이와 같은 결정을 내리기란 쉽지 않았기 때문입니다.”
Adam Covati은 다른 B2B 스타트업 기업들이 자신들과 같은 절차를 밟지 않기를 바랐습니다.
그는 자본을 어디에 투자할 것인지, CEO로서 결정을 내리기 힘든 부분이 있겠지만 자체 마케팅에 자금을 아끼는 것은 어리석은 짓이라고 말했습니다.
자체 마케팅을 시도하지 않음으로써 Argyle Social은 초반에 많은 고객들을 끌어당겼음에도 불구하고, 경쟁사들에게 손쉽게 고객들을 빼앗기고 말았습니다.
그들의 자금으로는 경쟁사의 대규모 마케팅 전략을 이길 수 없었기 때문입니다.
B2B 스타트업 마케팅 사례, 무엇을 말하나?
자체 마케팅에 투자를 아껴서는 안된다
Adam Covati는 소규모 스타트업에게는 Facebook과 Twitter를 따라가는 것이 어렵다고 말했습니다. 장기적으로 볼 때 일부 경쟁사의 서비스와 계속해서 경쟁력을 유지하는 것은 쉽지 않은 일인 것이죠. 소셜 네트워크가 API를 변경할때마다 타사 소셜 미디어 플랫폼에서도 도구에 대한 많은 개발 작업이 이뤄집니다.
Argyle Social은 이와 같은 기술 개발에 자금을 더 많이 투자하기 위해 자체 마케팅에 힘을 쓰지 않고 자동화를 시도했습니다. 그들이 시도한 마케팅 자동화 시스템 통합은 궁극적으로 성과를 거두지 못했습니다. 그러는 동안 경쟁업체들은 막대한 자본을 확보해 영업 및 마케팅 전략을 확장해 나갔기 때문입니다.
소규모 스타트업은 어떤 전략을 짜야할까?
콘텐츠 마케팅과 같은 자체 마케팅은 B2B 스타트업에게 가장 중요한 홍보 전략 중 하나입니다.
그 이유는 자본금이 없이도 할 수 있으며 잘만 하면 투자한 시간과 노력에 비해 큰 수익을 얻을 수 있기 때문입니다. 그러나 각 분야마다 적절한 콘텐츠 마케팅 전략을 조정하지 않으면 시간만 낭비하게 될 가능성이 높은 것도 사실입니다.
초기 B2B 스타트업 창업자는 경험이 부족하기에 처음으로 콘텐츠 마케팅을 시도하기에는 큰 모험이 될수 있고, 몇 가지 실수를 저지를 수 있기 때문입니다.
그러나 그들에겐 시간과 자원이 모자랍니다. 이럴 때에는 자체 마케팅 전문가에게 직접 도움을 요청하는 것 또한 현명한 방법이 될 수 있습니다.
스타트업 마케팅 전략을 더 자세히 알고 싶다면 전문가의 도움을 받아보는 것도 좋겠죠.
