B2B 마케팅 전략의 핵심인 콘텐츠지표 추적을 진행해야 하는 이유를 소개합니다.
최근 B2B 구매 주기가 점점 더 길어지고 있습니다. 연구에 따르면 신규고객에게 B2B 판매가 성사되기까지 74.6% 정도가 4개월 이상 걸리는 것으로 나타났습니다. 이는 리드를 육성하기까지 오랜 시간이 걸린다는 것을 나타냅니다.
리드 육성이 길어지면서 B2B 시장에서 콘텐츠 마케팅의 중요성이 주목받고 있습니다.
콘텐츠 마케팅을 잘 활용하면 잠재 고객이 중요한 주제와 리소스를 탐색해 스스로 구매 여정을 만듭니다.
문제는 모든 콘텐츠 마케팅이 효과적이지는 않는다는 것입니다.
많은 기업들이 콘텐츠 제작에 몰두하느라 실제로 효과적인 콘텐츠와 그렇지 않은 콘텐츠 파악에 어려움을 겪고 있습니다. 제대로된 콘텐츠 마케팅 지표를 추적하지 못한다는 것입니다.
그렇다면 B2B 마케터들이 주목해야 할 콘텐츠지표란 무엇일까요?
B2B 마케터에게 콘텐츠지표 추적이 중요한 이유
B2B 콘텐츠 마케팅이란?
B2B 콘텐츠 마케팅은 잠재 구매자, 고객 및 이해관계자 참여를 유도하는데 사용되는 광범위한 리소스와 커뮤니케이션을 개발하기 위해 사용하는 비즈니스 전략으로 정의할 수 있습니다.
B2B 콘텐츠 마케팅은 웹페이지 카피 뿐만 아니라 비디오 및 소셜미디어 커뮤니케이션, 오디오, 블로그 , 수요 창출에 사용되는 방대한 자산을 포함합니다.
그렇기에 콘텐츠지표 추적은 마케팅에 있어 중요한 요인이 되었다고 할 수 있습니다.
콘텐츠지표 추적
사용자가 실제로 어떤 유형의 콘텐츠에 반응하는지 파악하기 위해 콘텐츠지표 추적이 필요합니다. 트래픽 및 참여도 같은 지표를 추적하면 잠재 고객이 선호하는 주제와 형식에 대한 인사이트를 확보할 수 있습니다.
메트릭을 추적하면 콘텐츠에서 다뤄야 할 주제 외에도 다음과 같은 많은 이점을 얻을 수 있습니다.
- 고수익 잠재 고객이 원하는 콘텐츠를 파악해 잠재 고객의 질을 끌어올릴 수 있습니다.
- SEO가 웹사이트, 리드 및 전체 수익에 어떤 영향을 미치는지 추적할 수 있습니다.
- 잠재 고객의 탐색 방법을 추적해 캠페인의 ROI를 더 잘 파악할 수 있습니다.
- 콘텐츠가 리드를 더이상 유도하지 못하거나 트래픽이 감소했다면 수정해야 하는 시기를 알 수 있습니다.
이와 같이 콘텐츠지표를 올바르게 추적하면 마케팅 전략의 성공 여부를 파악할 수 있습니다.
그렇다면 어떤 지표를 추적하는 게 중요할까요?
추적해야 할 B2B 콘텐츠지표
어떤 B2B 콘텐츠 마케팅 지표를 추적해야 할지 잘 모르겠다면 목표부터 시작하여 거꾸로 작업해 보세요. 예를 들어, 브랜드 구축이 목표라면 MQL에서 SQL로의 전환보다 SEO 및 참여와 관련된 지표가 더 중요합니다.
가장 중요한 B2B 콘텐츠 마케팅 지표와 이를 추적하는 방법을 살펴보겠습니다.
SEO 마케팅
B2B 마케터들은 검색엔진최적화(Search Engine Optimization, SEO)를 위해 많은 노력을 기울이고 있습니다. 아래 지표들은 지표추적에 어려움을 겪는 마케터들에게 SEO를 평가하고 개선하는데 도움을 줄 수 있습니다.
- 오가닉 트래픽
검색을 통해 얼마나 많은 방문자들이 페이지를 접속했는지를 의미합니다. 페이드 미디어로부터 발생한 트래픽과 반대로 오가닉 트래픽은 무료로 발생한 트래픽으로, 비교적 높은 전환율과 꾸준한 유입이 특징입니다.
- 전환 지표
마케터가 어디에 초점을 맞추는지에 따라 영역이 다르게 지정되는 지표입니다. 예를 들어, 이메일 구독 및 구매, 양식 제출, 상담 제출 등 마케터가 목표로 삼은 고객 행동에 따라 설정됩니다.
- 백링크 및 래퍼링 도메인
다른 사이트에서 자사의 사이트나 콘텐츠로 연결되는 링크를 말합니다. 검색 엔진 내에서 콘텐츠 순위를 향상시키고 페이지의 신뢰성을 높여주기 때문에 SEO에서 중요한 요소입니다.
- 도메인 권한
구글 검색엔진에서 웹사이트가 얼마나 높은 순위를 차지할 수 있는지를 대략적으로 보여주는 수치입니다. 구글 검색엔진을 통해 유입을 확보해야 한다면 다양한 도구를 통해 DA 점수를 확인해보는 것이 좋습니다.
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참여도
참여도는 B2B 콘텐츠 마케팅에서 가장 필수적으로 추적해야 하는 지표 중 하나입니다. 웹사이트 참여도는 B2B 콘텐츠 마케팅 성과에 대한 가장 많은 인사이트를 제공합니다. 참여도를 추적하려면 다음과 같은 메트릭에 주의를 기울여야 합니다.
- 소셜 공유/멘션/댓글
Facebook, Twitter, LinkedIn의 댓글, 반응, 멘션을 추적하면 사람들이 소셜 미디어에서 어떤 콘텐츠를 좋아하는지 알 수 있습니다. 각 플랫폼의 인사이트 대시보드를 사용하여 어떤 콘텐츠가 가장 많은 참여를 유도하는지 확인하세요. - 페이지 체류 시간
이 지표는 사람들이 실제로 콘텐츠를 소비하고 있는지 여부를 알려줍니다. Google 애널리틱스에서 행동 > 사이트 콘텐츠 > 모든 페이지 > 평균에서 페이지에 머문 시간을 추적합니다. 페이지에 머문 시간. - 참여율
총 사이트 트래픽을 특정 페이지의 콘텐츠로 나눈 다음 100을 곱하여 자체 참여율을 계산할 수도 있습니다. 이는 대부분의 소셜 플랫폼에서 참여율을 계산하는 방식이지만 웹사이트 트래픽에도 적용됩니다.
리드 생성
많은 기업들이 콘텐츠 마케팅을 리드 확보의 중요한 전략으로 사용하고 있습니다. 리드 생성은 B2B 마케팅의 가장 중요한 목표 중 하나입니다. 콘텐츠가 리드 생성 프로세스를 개선하고 있는지, 방해하는지 파악하기 위해서는 주요 리드 생성 지표를 추적해야 합니다.
- 리드 품질
B2B 마케팅에서는 리드의 양보다 질이 더 중요합니다. 얼마나 많은 리드를 확보했는지 추적해야 합니다. 영업 또는 리드 생성 소프트웨어에서 추적할 수 있습니다. - 리드의 양
리드의 품질이 더 중요하다고 언급했지만, 확보한 리드 수 또한 추적해야 합니다. 이 지표에는 양식 작성, 데모 가입, 이메일 등록 또는 다운로드 추적 등이 포함됩니다. - MQL(Marketing Qualified Lead)에서 SQL(Sales Qualified Lead)
리드의 품질을 추적하는 또 다른 방법입니다. 얼마나 많은 마케팅 적격 리드가 영업 적격 리드로 전환되는지 확인해야 합니다. 많은 비율의 리드가 MQL에서 SQL로 전환되지 않는다면 콘텐츠 전략을 재고해야 할 때입니다.
이메일 마케팅
이메일 구독자는 참여도가 높고 전환율이 높은 경향이 있습니다. 따라서 콘텐츠 마케팅 전략이 실제로 효과가 있는지 확인하려면 이메일 마케팅 추적이 중요합니다.
- 오픈율
이메일을 열어본 사람의 비율을 말합니다. 오픈율이 낮다면, 제목이나 발송 시간 등이 적합했는지를 파악해야 합니다. - 클릭률
이메일을 열어본 사람 중 이메일 내 링크를 클릭한 사람의 비율을 말합니다. 이용자와 관련도가 높거나 액션이 간단하고 쉬울 수록 클릭률이 높아집니다. 내용의 배치나 링크 버튼의 디자인 등을 신경쓰는 것 또한 중요합니다.
- 이탈률
일주일에 또는 캠페인당 얼마나 많은 사람들이 이메일을 수신 거부하나요? 수신 거부율이 증가하기 전에 보내는 메시지 유형에 특히 주의를 기울이세요. 모든 수신 거부자가 나쁜 것은 아니며, 숨기지 않는 사람에게 시간을 낭비하는 것을 방지할 수 있습니다. 이메일 추적을 통해 사용자가 수신 거부한 이유를 확인할 수 있는 경우, 주어진 이유에 주의를 기울이고 추세가 있는지 확인하세요. - 전환율
이메일 내 링크를 클릭해 특정 작업을 완료하는 사용자 수를 추적합니다. 어떤 액션을 전환으로 설정하는지에 따라 결과가 달라지기도 합니다.
- 참여율
이메일을 오픈하고, 링크를 클릭하는 것에서, 회신하는 것까지 모두 포함한 지표입니다.
전환
마케팅을 통해 얼마나 많은 사람들이 특정 액션을 완료했는지 알아보는 지표입니다. 콘텐츠 마케팅은 전체 판매 퍼널에 영향을 미치기에 B2B 마케터에게 전환은 중요한 지표입니다.
- 전환율
광고 성과를 파악하는 지표입니다. 광고를 통해 사이트를 방문한 사람 중 마케터가 유도한 특정 행동을 한 사람의 비율을 나타냅니다. - 반품률
사용자가 얼마나 자주 제품을 반품하거나 계약을 해지하려 하는지 확인해야 합니다. 반품률이 높다는 것은 콘텐츠가 혜택이나 기능을 정확하게 설명하지 못하고 있다는 것일 수 있습니다. 이 지표는 일반적으로 이커머스 플랫폼에서 사용됩니다. - 이탈률
고객이 상품을 이용하거나 떠나는 비율이 어느정도인지 확인해야 합니다. 이탈률이 높다면 콘텐츠에서 더 많은 지원과 리소스를 제공할 수 있는 방법을 찾아봐야 합니다. - 리턴율
동일한 방문자가 얼마나 자주 사이트를 재방문 하는지를 확인합니다. 이를 통해 사용자가 콘텐츠를 유용하게 생각하는지 여부를 알 수 있습니다. 이 데이터는 Google 애널리틱스에서 확인할 수 있습니다.
콘텐츠지표 개선하는 방법
콘텐츠지표 추적은 B2B 마케터가 성과를 개선하기 위해 진행해야 하는 첫 번째 단계입니다. 지표가 하락하거나 콘텐츠가 기대했던 방식으로 전환에 영향을 미치지 않는다면 조치를 취해야 합니다. B2B 마케터를 위해 지표를 개선하는 법을 소개합니다.
SEO를 위해 블로그 최적화하기
SEO를 위해 Google 알고리즘에 맞게 블로그를 최적화하는 게 중요합니다. 이는 트래픽, 참여도 및 전환을 개선하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 사이트에서 SEO 감사를 수행한 다음 제목에 키워드를 추가하고, 흐름에 맞게 편집하고, 내부 링크를 포함해 페이지를 최적화할 수 있는 방법을 찾아보기실 바랍니다. 성장에서 제시하는 SEO 콘텐츠 최적화에 대해 더 알고 싶다면 다음 내용을 참고하시길 바랍니다.
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키워드 채우기
검색량이 많고 경쟁이 적은 키워드를 찾아내 새로운 키워드 목록을 생성하세요. 이는 중요한 전략이 될 수 있습니다. Google의 “사람들이 자주 묻는 질문”에서 롱테일 키워드 아이디어도 찾아볼 수 있습니다.
이를 통해 중요한 주제를 다루는 상세한 콘텐츠를 만든 다음 소셜 미디어와 이메일을 활용해 더 많은 사용자들에게 도달할 수 있습니다.
시각적 콘텐츠 활용
내용이 아무리 좋더라도 가독성이나 집중력이 떨어져서는 안됩니다.
적절한 시각적 콘텐츠는 더 많은 참여를 유도합니다. 그러나 많은 B2B 마케터들이 제한된 리소스 문제로 이를 기피합니다. 차트 및 그래프, 사용자 제작 콘텐츠, 마이크로 인포그래픽과 같은 새로운 시각적 콘텐츠 형식을 제공해 잠재 고객의 관심을 끌고 참여를 유도하세요.
콘텐츠 감사 수행
콘텐츠 감사는 보유하고 있는 콘텐츠를 면밀히 검토해 효과가 있는 콘텐츠와 그렇지 않은 콘텐츠를 파악합니다. B2B 마케터는 블로그 게시물부터 랜딩 페이지에 이르기까지 모든 콘텐츠를 검토해야 합니다. 그래야 콘텐츠 마케팅 지표를 개선하기 위해 어떤 조치를 취해야 하는지를 알 수 있습니다.
전반적인 목표의 윤곽을 그린 다음 콘텐츠 인벤토리를 작성하세요.
지표를 분석하고 부진한 콘텐츠를 개선하기 위한 권장 사항을 만듭니다. 그다음 개선 계획을 수립합니다.
B2B 콘텐츠지표 추적에 대한 최종 생각
지금까지 B2B 마케터가 알아야 할 콘텐츠지표 추적에 대해 알아봤습니다.
이를 통해 마케터들은 가장 필요한 지표를 선택하고 적절한 기준을 세워 가장 효과적인 콘텐츠를 만들어낼 수 있을 것입니다.
지표를 추적하는 것은 잠재 고객에게 중요한 것과 필요치 않은 것을 이해하는데 중요합니다. 콘텐츠 마케팅 팁과 모범 사례는 많지만 어떤 전략이 가장 효과적인지 안전한 길을 찾아야 합니다.
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