B2B 마케터들이 많이 고민하는 것 중 하나는 바로 리드 제너레이션 입니다. 마케터라면 누구나 마케팅에 대한 목표를 설정해야 하고 이 목표가 얼마나 달성됐는지를 파악할 수 있는 핵심 성과 지표(KPI)를 세워야 합니다.
또한 현재 진행하고 있는 업무를 전체적으로 평가할 수 있는 KPI와 더불어 목표를 달성하기 위해 세부 업무들을 어떤 지표로 파악하고 평가할 것인지 결정해야 합니다.
B2B 리드 제너레이션, 주의할 점은?
B2B 리드 제너레이션 추적은 중요하지만 명확성을 올리는 것이 중요합니다. 리드 제너레이션 정확도를 명확히 하는 것은 마케팅의 핵심을 쥐고가는 것과 같습니다.
일반적으로 데이터가 모호하면 마케터는 올바른 결정을 내리기가 어렵습니다. 마케터는 명확한 데이터를 가지고 있지 않으면 다음 단계로 넘어가는 것을 주저하게 됩니다.
이로 인해 진행되어야 할 일이 지연되는 상황이 발생합니다. 당연히 수익 창출도 지연되고 마는데요, 그렇기에 마케팅 지표에 대한 명확성은 매우 중요합니다.
B2B 리드 제너레이션 품질 관리
데이터는 단순히 많을수록 좋은 것이 아닙니다. 그렇기에 B2B 마케터들은 혼란스럽거나 불필요한 정보는 모두 제거해야 할 필요가 있습니다.
마케터의 과반수 이상은 리드 생성에 어려움을 겪고 있다고 답합니다. 그 중 B2B와 기술 분야는 전환율이 가장 낮은 산업 중 하나였습니다.
리드 품질과 전환 통계를 개선하고 싶다면 마케터들은 고품질의 리드 생성 퍼널이 필요합니다.
리드 자격 검증
- 리드 자격 검증은 리드를 생성하는 데 있어 핵심적인 요소입니다. 많은 마케터들은 리드 자격을 추적하는데 어려움을 겪습니다.
- 리드 자격 검증이 반드시 새로운 트렌드는 아니지만 리드 생성 전략의 일환으로 수행해야 하는 작업 중 하나입니다.
- 우선 자격을 갖춘 리드로 판매 퍼널을 채우려면 효과적인 리드 생성 기술을 배워야 합니다.
- 자격이 검증된 리드를 확보하고 있는 경우에도 대부분 영업 담당자는 이메일이나 전화로만 후속 조치를 취합니다.
- 그러나 이와 같은 후속 조치는 일반적으로 업무 시간 중에만 이루어질 수 있기 때문에 제한적입니다.
- 리드에 응답하는 속도는 곧 전환율에 큰 영향을 미치기 때문에 문제가 될 수 있습니다.
- 많은 B2B 마케터가 전략을 개선하거나 폐기하고 있습니다.
- 데이터를 기반으로 시간이 지남에 따라 더욱 효과적인 전략을 수립하기 위해 지표를 추적하는 이유도 바로 여기에 있습니다.
- 마케터들은 B2B 리드 제너레이션에 검증 지표를 한두개라도 포함하는 것을 고려해야 합니다.
- 그들은 리드가 얼마나 빨리 자격을 갖추게 되는지 최적화하고 싶어합니다. 그렇다면 이를 통해 리드 생성부터 부여까지 걸리는 시간을 추적할 수 있습니다.
- 또는 리드를 검증하는 여러 방법을 테스트해 다양한 전략을 통해 검증하는데 드는 비용과 리소스, 실제 수익으로 이어질 가능성에 대한 검증 전략을 추적할 수 있습니다.
리드 육성 지표
리드 육성 지표는 리드 전환에 매우 중요한 부분을 차지합니다. 리드 검증과 마찬기로 앞으로 나아갈 수 있는 기회가 되기도 합니다. 대부분의 마케터는 사실 리드 육성을 제대로 파악하지 못하고 있습니다.
이를 제대로 파악하기 위해서는 가장 필수적이면서도 어려운 요소인 콘텐츠 성과와 관련된 측정 지표를 실제로 설정하는 것이 효과적입니다.
미디어 채널 추적
리드 제너레이션 추적을 하려면 적어도 어떤 미디어 채널이 가장 효과적인지 파악해야 합니다. 모든 소셜 미디어 플랫폼을 활용하기엔 많은 시간과 자원이 듭니다.
그렇기에 마케팅 전략에 가장 적합한 몇 가지 채널에 집중하는 것이 효과적이고 경제적입니다. 리소스나 자원이 제한된 마케터들은 특히 몇 가지 채널에 집중하는 것을 더 선호합니다.
B2B 리드 제너레이션 퍼널 관리
앞서 설명했듯이 리드 품질과 전환 통계를 개선하고 싶은 마케터들은 고품질의 리드 생성 퍼널이 필요합니다. 다음과 같은 체크리스트를 통해 퍼널을 구축하는 방법을 확인할 수 있습니다.
인지도
인지도 단계의 퍼널 상단 리드들은 비즈니스가 겪고 있는 어려움을 해결하기 위해 다양한 정보를 찾습니다. Google에 검색을 하고, 소셜 미디어를 뒤지고, 다양한 정보를 수집합니다.
그 과정에서 그들은 동료들과 토론을 진행할 수도 있습니다.
그렇기에 효과적인 리드 수집을 하고 싶은 업체들은 여러 채널에 자신의 존재감을 알려야 합니다. 그럴수록 상단 리드가 그들에게 도달할 가능성이 높아집니다.
콘텐츠 마케팅
콘텐츠 마케팅은 대체로 시간이 오래 걸립니다. 그러나 이는 기존 마케팅보다 3배 더 많은 리드를 생성하고 비용을 62% 절감할 수 있습니다.
콘텐츠 마케팅을 제작하기 위해 키워드를 조사하여 콘텐츠 아이디어를 떠올린다면 충분한 영감을 얻을 수 있습니다. 그리고 사용 중인 채널에 맞게 콘텐츠를 조정하는 것이 중요합니다.
대부분의 방문자가 검색 결과 엔진 페이지(SERP)를 통해 유입되는 경우에는 SEO에 최적화된 블로그나 무료 e-book을 활용할 수 있습니다.
효과적인 방식을 선택한다면 마케터와 영업자는 잠재고객에게 더 쉽게 다가갈 수 있습니다.
소셜 미디어
소셜 미디어 마케팅은 단순히 Z세대를 따라가기 위해 노력하는 것이 아닙니다. 그들이 선호하는 채널을 파악하고 이게 가치를 더해 대중과 관계를 맺는 것은 중요한 일입니다.
그들은 해시태그, 이벤트 등을 통해 도달 범위를 다양하게 확장할 수 있습니다.
또한 메시징은 일관성이 있어야 합니다. 어떤 소셜 미디어를 활용하건 인지도 구축 단계에서 활동은 브랜딩의 일부가 됩니다. 그렇기에 일관성 있는 메시징을 생성해 조화를 이뤄야 합니다.
콜드 이메일
기업에 맞는 페르소나를 만들고 세분화해 각 페르소나에 맞는 메시징 전략을 수립해야 합니다. 해결해야 하는 문제, 아이스 브레이커, 사용하는 언어 모두 공감을 불러 일으켜야 합니다.
이미 준비된 이메일 템플릿을 사용하더라도 이메일을 개인화하는데는 시간이 다소 소요될 수 있습니다. 그렇기에 콜드 이메일 캠페인을 자동화 하는 것이 중요합니다.
- 이메일을 초개인화 합니다.
- 직관적인 드립 시퀀스를 구축합니다.
- 전송 시간을 지정합니다.
- 열람 및 클릭을 추적합니다.
B2B 리드 제너레이션 퍼널 세부사항
관심
관심 단계에서는 올바른 전략을 사용해 인지도에서 관심으로 원활하게 전환하고 이탈을 최소화 하도록 노력해야 합니다.
- 브랜드 인지도 콘텐츠는 순수하게 교육적인 목적을 가지고 있지만 관심 단계 콘텐츠는 교육과 홍보 사이에서 균형을 잡아야 합니다.
- 리드는 아직 돈을 지불할 준비가 되어 있지 않습니다. 제공하는 가치가 다른 옵션보다 더 매력적이고 선택해야 할 이유와 직접적으로 일치해야 합니다. 그렇기에 리드에게 귀중한 리소스를 제공해야 합니다.
- 리드가 제품에 어떤 기능과 가치가 있는지 이해하지 못하면 아무리 많은 기능이 있어도 구매하려 하지 않을 것입니다. 혜택 중심의 언어를 사용하세요. 또한 이 제품이 리드의 삶을 어떻게 변화시키고 이득을 줄지를 강조해야 합니다.
- 리드가 콘텐츠를 엑세스 하는 기반으로 구매 여정 어느 단계에 있는지를 추정합니다. 그리고나서 선형 퍼널에 맞게 콘텐츠를 개인화해야 합니다.
- 리드가 웹사이트를 방문하거나 콜드 메일을 확인했음에도 반응을 보이지 않았을 경우 리타겟팅합니다. 그들에게 제안을 상기시킴으로서 전반적인 전환율을 높일 수 있습니다. 좋은 방법은 리드를 실적이 좋은 마그넷 페이지로 리디렉션 하거나 경쟁사 제품 간의 개인화된 비교를 표시하는 것입니다.
결정과 전환
잠재 고객이 최종적으로 제품이나 서비스를 구입하기로 한 단계에 들어섰다면 다음과 같은 프로세스로 속도를 높여야 합니다.
CTA
메시징에는 콘텐츠와 퍼널 단계에 적합한 하나의 명확한 CTA가 포함돼야 합니다.
의사 결정 단계에서는 ‘무료 평가판 다운받기’와 같은 강력하고 긴급한 CTA가 효과적입니다. 일반적이지 않은 CTA 또한 전환을 유도하는데 도움이 됩니다.
전환 장벽 제거
전환 장벽 제거에 효과적인 방법은 기존 고객에서 직접 질문을 하는 것입니다.
고객이 제품을 발견한 방법과 집중하기 전 혹은 조사하는데 걸린 시간을 묻거나 미리 알았다면 좋았을 정보 혹은 어떤 기능이 도움을 주고 그렇지 않은지를 물어봅니다.
이런 직접적인 커뮤니케이션은 새로운 전략을 짜는데 큰 영향을 끼칩니다.
전환 프로세스 간소화
고객이 무료 데모를 신청하거나 뉴스레터를 가입하고 제품을 구매하는 과정은 매우 간단하고 쉬워야 합니다. 단계가 적고 간단할수록 전환율은 더 높아집니다.
가입 양식에 수많은 필드를 채워야 하는 것과 같이 복잡하고 시간이 많이 걸리는 작업은 과감히 생략하는 것이 좋습니다.
데이터 활용
정확하고 확실한 데이터를 분석하는 것이 중요합니다. 검증된 전환 데이터를 통해 리드 생성 퍼널을 간소화할 수 있습니다. 또한 구매자 페르소나를 피드백과 설문조사를 통해 구체화해야 합니다.
기업은 지속적인 모니터링을 통해 확실한 전환 데이터를 수집해야 합니다.
장기 전환 유지
리드 퍼널은 전환 후에 끝나는 것이 아닙니다.
리드가 유료 고객으로 전환되어도 후에 장기 전환이 가능하도록 유지에 힘써야 합니다. 어쩌면 유료 고객이 열성적인 프로모터로 전환될 수도 있습니다. 그렇기에 기업은 그들에게 최고의 경험과 자원을 제공해야 합니다.
리드 제너레이션, 개선해야 하는 이유
매해마다 마케팅 기술이 고도화됨으로써 변화가 빨라지고 있습니다. 구매자 행동은 시시때때로 변화하고 작년에 적합했던 마케팅은 올해에 들어서 적합하지 않은 마케팅이 되기도 합니다.
구매자의 행동에 따라 B2B 리드 제너레이션 또한 더욱 정교하게 변화해야 합니다.
이런 상황에서 작년, 혹은 제작년의 리드 생성 지표를 아직도 사용하고 있다면 이제 새로운 지표를 추적하고 업데이트해야 합니다.
기업들은 언제나 사용하는 마케팅 기술이나 변화에 유연하게 적응하고 대응할 줄 알아야 합니다. 변화하는 양상을 정확하게 파악하면서 늘 현명하게 지표를 추적하고 설정하는 건 어려운 일입니다.
리드 생성을 최대한 활용하려면 관련성 높은 트래픽을 유치하고 리드로 전환하는데 도움이 되는 올바른 SEO 지표를 사용하는 것 또한 중요합니다.
콘텐츠 마케팅과 SEO에 대한 인사이트가 필요하다면, 이 글을 참고해 보세요.
끊임없이 변화하는 경제시장에서 리드 제너레이션을 확보하는 일은 쉽지 않습니다. 성장의 도움을 통해 다양한 정보를 탐색하세요.
